Assim como os demais produtos agrícolas, a mandioquinha-salsa é comercializada em um mercado competitivo regido pelas leis da oferta e da demanda. Algumas regiões de clima ameno permitem que o produtor programe sua oferta, de modo a aproveitar as melhores oportunidades de mercado, planejando sua colheita no período em que os preços no mercado sejam mais favoráveis.

Em qualquer situação, o mercado atacadista exige que o produto seja competitivo, principalmente com relação à apresentação e classificação. Para obter os atributos de diferenciação em qualidade, existem diversos fatores a considerar desde a instalação e condução da cultura no campo, assim como o adequado manejo pós-colheita. Busca-se em mandioquinha-salsa produzir raízes retilíneas, cilíndricas ou pouco cônicas.

O tamanho, de médio a grande (15 a 20 cm), não deve ser exagerado. A cicatriz de destaque da planta deve ser diminuta, e o ápice (ponta da raiz) com bom fechamento (sem rabicho).

A película, lisa e sem manchas, deve possuir, preferencialmente, coloração amarela intensa. Internamente, a coloração deve ser intensa e sem muita distinção do cilindro interno (floema). O sabor e odor, característicos. Cabe citar a contribuição que a cv. Amarela de Senador Amaral trouxe neste sentido, em comparação às cvs. tradicionais, Amarela Comum e Branca.

No Brasil, a Companhia de Entrepostos e Armazéns Gerais de São Paulo (CEAGESP) representa o maior mercado atacadista para a mandioquinha-salsa, tendo movimentado em 2005 um total de 16,3 mil toneladas procedente de Minas Gerais (30%), Paraná (28%) e São Paulo (21%), além de 21% referentes à transferência de outras CEASAS. Entretanto, a produção de mandioquinha-salsa pode seguir os mais diferentes ramais ou fluxos de comercialização, destacando-se:

A classificação difere nos variados mercados, sendo feita basicamente em função do tamanho (comprimento e largura), observando-se na prática a presença de duas ou, mais comumente, três classes (miúda, média e graúda). A CEAGESP vem utilizando as classes comerciais Extra AAA, Extra AA e Extra A, com relação de preços de, aproximadamente, 3 : 2 : 1, respectivamente. Portanto, torna-se extremamente importante a produção de elevada porcentagem de raízes de classe superior (MADEIRA, 2000).

É importante ressaltar o trabalho desenvolvido pela CEAGESP, dentro do programa brasileiro para a modernização da horticultura, com o lançamento em 2002 da norma para classificação comercial de mandioquinha-salsa, visando a obter uniformidade e transparência na comercialização, preços justos com diferenciação, em função da qualidade do produto, redução de perdas, aumento da qualidade e do consumo (CEAGESP, 2002b).

A classificação proposta é baseada em grupo (de acordo com características morfológicas das raízes - coloração e formato), classe (de acordo com o comprimento das raízes), subclasse ou calibre (de acordo com o diâmetro das raízes) e categoria de qualidade (de acordo com a ocorrência de defeitos graves, variáveis e leves).

A embalagem mais utilizada é a caixa K, de madeira, com 495 x 335 x 220 mm de comprimento, largura e altura (dimensões internas), respectivamente, e capacidade para cerca de 22 a 23 kg. Conforme as exigências de mercado, as caixas podem ser novas ou reutilizadas.

A boca de caixa (vista da caixa) deve ser equivalente ao conteúdo das caixas, pois a classificação é dada por essa, sendo prática comum por parte de compradores e da fiscalização verificar se as raízes internas estão compatíveis com a vista. É comum o uso de caixas plásticas retornáveis em etapas intermediárias de comercialização, por exemplo entre produtores e lavadores; caixas com capacidade para até 30 kg, que entretanto chegam a carregar cerca de 38 kg quando os compradores usam do artifício de colocar uma sobrecarga acima do limite das bordas da caixa, o que, além de lesar o produtor, deprecia a qualidade do produto pelo amassamento do mesmo durante o transporte quando se empilham as caixas.

Mais recentemente, tem-se verificado no varejo tendência de redução do tamanho da embalagem, com cerca de 10 kg, e do uso de caixas descartáveis de papelão, visando a obter melhor acondicionamento e diferenciação do produto e, conseqüentemente, preços mais justos. A embalagem proposta pela norma (CEAGESP, 2002a) não pode exceder 18 kg, deve permitir a disposição em Palete Padrão Brasil (1,00 x 1,20 m) e ser rotulada de acordo com a legislação específica.

Tendência mais forte ainda é o embalamento em bandejas de isopor com filme de polietileno, o que aumenta a conservação pós-colheita do produto (AVELAR FILHO, 1989). Analisando o mercado atacadista de São Paulo, observa-se flutuações discretas de preços, ocasionadas pelo efeito sazonalidade, que não é intenso (Figura 20).

Isso ocorre em razão da concentração de plantios e da tradição de elevação do consumo no inverno, na forma de sopas e cremes, gerando excesso de demanda sobre a oferta. No período mais quente do ano, a oferta é reduzida, pois os plantios estão em pleno desenvolvimento vegetativo.

Com isso, os preços podem subir muito, como em 1995, quando, segundo Madeira e Sousa (2004), a caixa com 22 kg atingiu a cotação de R$ 150,00. Essa oscilação de preços, inicialmente benéfica para alguns pouco produtores é, contudo, passageira e que, pela aparente atratividade do negócio, gera como conseqüência euforia no mercado pela entrada de outros produtores na atividade.

Verifica-se a maior oferta no período de maio a setembro com pico em agosto. No mesmo período, a curva de preços é inversa à curva de oferta, porém não proporcional a esta. Assim, como indicado pelos índices de sazonalidade, quando a curva de oferta posiciona-se no ápice de 40% acima da média, os preços caem 5% abaixo da média, evidenciando as distorções do mercado atacadista.

Situações transparentes podem ser observadas nas estratégias de comercialização da mandioquinha-salsa. Nesse aspecto, as empresas que operam no mercado atacadista de São Paulo, muitas são as mesmas que operam nas centrais de abastecimento de outros locais, formando, assim, estratégicos oligopólios. Por outro lado, atuando em um mercado competitivo, os produtores não têm como influenciar o preço de venda.

No aspecto do consumo, as pesquisas de orçamento familiar realizada pelo IBGE em 2003 registram grandes diferenças no padrão de consumo de mandioquinha-salsa por região e por classe de rendimento mensal familiar. Os maiores consumidores de mandioquinha estão no Sudeste, seguidos da Região Sul.

No Centro-Oeste, a mandioquinha-salsa é pouco consumida e praticamente desconhecida nas Regiões Norte e Nordeste (Tabela 1).

Mesmo com os esforços da pesquisa para tornar o produto disponível para todas as camadas de renda da população, existem alguns aspectos intrínsecos à cadeia produtiva da mandioquinha-salsa, notadamente nos elos a jusante do setor produtivo que contribuem para a manutenção dos preços elevados ao consumidor. Contribuem para isso a concentração da comercialização entre poucos agentes, a baixa conservação pós-colheita, a escassez de oferta em algumas regiões, entre outros fatores.

Portanto, no aspecto do consumo, pode-se considerar que a mandioquinha-salsa é um produto seletivo, uma vez que o consumo está concentrado nas classes de renda média e, principalmente, alta (acima de R$ 1.600,00 mensais por família), segundo estudos feitos pelo IBGE em 2003, com base nas características de renda dos consumidores (Tabela 2).